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클로징 - 나를 파는 기술, 남을 설득시키는 기술

책과 함께하는 여행 /책 리뷰

by 아디오스(adios) 2008. 7. 13. 00:45

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나를 파는 기술, 남을 설득시키는 기술 클로징의 비법


지그지글러의 '정상에서 만납시다'를 본 이후 성격을 160도 정도 (180도로 바꾸기엔 아직도 부족한게 많아서) 바꿀 수 있었다. 오랜만에 개정판으로 나온 클로징을 보는 순간 단순한 세일즈 기술이 아닌 사회생활을 함에 있어 누군가를 나의 사람으로 끌어 당길 수 있는 기술이 담긴 소중한 책이란 걸 알 수 있었다.


 세일즈란 분야가 이렇게 포괄적이고 매력적이라는 것도 이제야 알게 되었다. 세일즈맨을 처음 본게 언제일까? 어린 시절 시골마을로 석 달에 한번정도 찾아오는 보따리장수를 통해 세일즈맨을 처음 알게 되었다. 온갖 신기한 물건들을 가지고 와서 면사무소, 파출소, 노인정 할 것 없이 돌아다니며 사람들에게 물건을 파는 모습은 여간 신기한 게 아니었다.

사용자 삽입 이미지책 디자인은 해당출판사에 저작권이있습니다.

온갖 미사어구를 사용해 좋은 제품이라 설득하고 사람들은 처음 보는 물건이 신기하고 왠지 사두면 어디엔가 쓸모가 있을 거란 생각에 하나둘 물건을 사고 말았다.
  아직도 우리 집 창고엔 그때 아버지께서 사 두셨던 전집, 무슨 교육 테이프, 24개월 할부(당시 할부 개념이 없이 그냥 분납)로 샀다가 반도 채 못 내고 망한 회사의 텐트도 굴러다니고 있다. 필요도 없는 걸 왜 그리도 많이 사셨는지 이해가 되지 않는다.



 구입한 대부분의 사람들은 몇 주 뒤에야 자신에게 필요 없는 물건이란 걸 깨닫고 후회하고 어떤 이는 불량품을 팔았다고 사기꾼이라 욕하지만 몇 달 뒤 다시 찾은 그 보따리상에게 또 물건을 사고 만다. 그저 ‘저 아저씨 제주도 좋네.’ 하며 웃어넘겼는데 클로징을 읽는 순간 그들은 소비자를 설득시키고 자신의 페이스로 끌어들이는 노하우를 몸에 익혔다는 것을 깨달았다.

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 책을 펼치고 밑줄을 그어가며 차근차근 읽는데 어려운 부분도 많았다. 설명은 쉬운데 그 상황에서 내가 어떤 마음가짐으로 어떻게 말을 해야 할지 도무지 감이 안 잡히는 상황도 있었다. 그것은 아직 내가 그런 경험이 부족하다보니 그러려니 하고 넘어갔다. 지글러도 세 번은 읽어보라고 했으니까.


최근 들어 아주머니 텔레마케터들의 전화를 종종 받는다. “안녕하세요~”하며 밝게 인사해 오는 목소리에 바로 전화를 끊지 못하고 “아..예~”하며 대충 응답하다 타이밍 봐서 바쁜 일이 있어..하며 끊는데 요즘 들어 당최 그 타이밍을 잡지 못하고 놓치기 일쑤다. 그냥 대충 대답해야지 했는데 어느순간보면 전화건 마케터의 페이스에 빠져 그쪽이 원하는 대답으로 가고 있다는 것을 깨닫고 놀란 적이 한두 번이 아니다.


 지글러는 책에서 세일즈가 얼마나 중요한 업무이며 미국이란 사회를 지탱하고 키워준 힘 역시 세일즈의 결과라고 말했다. 클로징은 바로 세일즈의 핵심 전략. 자신의 상품을 혹은 자신이 원하는 거래 조건을 얻기 위해 상대방과 가까워지는 기술. 그 기술들이 세세하게 담겨져 있다. 우리에게 세일즈 하면 술! 이라고 떠올리지만 지글러는 절대 술을 권하지 않았다. 오직 고객과의 신뢰와 정직함 그리고 전략이 존재할 뿐.


 세일즈가 우리말로 영업 사원의 업무라 생각했지만 세일즈 기술은 일상생활에 적용해도 큰 도움이 될 거란 생각이 들었다. 누군가에게 부탁을 할 때, 상대가 나에게 어려운 부탁을 했을 때 거절하는 방법, 사람에게 다가가 대화를 나눌 때 지글러가 말하는 클로징 기술을 발휘한다면 보다 쉽게 대화를 이끌어 갈 수 있음을 알았다. 문제는 이론으로는 이해했는데 이것을 실제 사용할 수 있느냐의 문제에 봉착했다.


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 무엇보다 세일즈의 기술 중에 목소리 톤과 표정을 제시한 부분이 있다. “억양을 조절하고 말하는 속도에 변화를 줌으로써 고객의 주의를 집중시킬 수 있다” 이 부분은 자주 거론되는 부분이다. 고객이 황당한 요구를 했거나 거절할 때, 도무지 긍정의 반응이 보일 것 같지 않는 위기에 봉착했을 때 역시 목소리를 부드럽게 해서 되묻는 형태로 약간의 시간을 벌리고 다시 설득하거나 마음을 바꿀 수 있는 마지막 승부수를 던지라고 조언해 준다. 여기서 한 가지 경상도 사나이들의 억양이 문제면 문제다.

스스로는 최대한 정중하게 말한다고 하지만 상대방은 ‘이사람 진짜 화났나보네’ ‘뭐야. 지금 싸우자는 거야?’ 라는 오해까지 받을 정도로 톤이나 억양 조절이 안되는 게 사실이다.

 클로징의 기술 중 가장 중요한 것은 설득을 하는 세일즈맨의 정신과 정직과 신뢰로 무장한 태도로 꼽지만 기술로 치자면 말투와 억양과 화술이 가장 큰 비중을 차지한다고 본다.


 이래저래 경상도 사나이들의 거친 억양과 투박한 말투가 약점일 수 도 있지만 오히려 능글 능글맞은 사람보다 듬직하고 털털한 면이 있는 그 억양이 매력 있을지도 모르겠다.

 앞에서도 말했지만 이 책의 핵심은 한번 봐선 안 된다는 것. 그리고 꼭 활용을 해야만 잊어버리지 않는다는 것. 지금부터 누군가에 문자를 보내거나 채팅을 할 때, 방명록에 안부를 물을 때도 클로징에 나와 있는 기술들을 활용해봐야겠다. 그러다보면 나도 끌리는 사람이 되어 있지 않을까? 하나라도 상품을 더 파는 기술보다는 사람을 끌어당기는 기술이 더 끌리는 책이다.



클로징 - 10점
지그 지글러 지음, 장인선 옮김/산수야


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